چگونه فروش خود را نهایی کنیم؟
چگونه فروش خود را نهایی کنیم؟
مانند هر مهارتی، فروش هم قواعدی دارد. بخصوص هنگامیکه به پایان پروسه فروش نزدیک می‌شوید بسیار مهم است که چه گزینه‌هایی را برای بستن فروش انتخاب می‌کنید.
حال سؤال اینجاست که چگونه فروش خود را نهایی کنیم؟ برای اطمینان از موفقیتِ فروش در کسب و کار خود، چه یک بیزینس‌مَن هستید یا یک استارت‌آپ، یا حتی یک بازاریاب، با یک دوجین از تجربیات من، در ادامه مطلب همراه باشید…
1) صندلی خود را ترک نکنید
حتی الامکان نشسته محصول و یا خدمات خود را معرفی کنید. حتی اگر مشتری احتمالی ایستاد!
برخواستن از صندلی خود هنگام مذاکره، نشان می‌دهد چیزی تغییر کرده و به مشتری احتمالی شما این مجال را می‌دهد که مذاکره را رو به پایان برده و یا حتی شما را ترک کند!
2) یادداشت برداری کنید
مردم آنچه را که می‌شنوند باور نمی‌کنند… آنها آنچه را باور می‌کنند که ببینند. همیشه قول و قرارهایی که بین شما و مشتری صورت می‌گیرد را مکتوب کنید تا در مواقع ضروری به آن استناد کنید.
3) ارتباط مناسب
هیچکس به شخصی که توانایی برقراری ارتباط شفاف و مناسب را ندارد اعتماد نمی‌کند. من در خلوت خودم از حرکات و رفتارم فیلم می‌گرفتم و آنها را مورد بازبینی قرار داده و هر دفعه اشکالات موجود را به حداقل می‌رساندم. این کارِ من برای چندین سال بود!
4) تماس چشمی مناسب
این مهارت فقط با تمرین کردن بهتر می‌شود. اگر می‌خواهید مورد اطمینان واقع شوید، تماس چشمی مناسب با مشتری را فراموش نکنید. چون شما با اینکار نشان می‌دهید به خودتان، محصولاتتان و خدماتتان باور دارید و این موضوع را با نگاهی رسا به مشتری القا می‌کنید.
5) همشه یک خودکار همراه داشته باشید
یادم میاید هنگامیکه درحال بستن معامله‌ای بودم، موقع امضاء کردن قرارداد هرچه گشتم در آن اطراف خودکاری پیدا نکردم و این بهانه‌ای شد برای امضاء نکردن قرارداد توسط مشتری و آن معامله بهم خورد.
من حسابی ضرر کردم و از آن پس با خود عهد کردم هیچ جایی بدون شمشیرم نروم!
یادتان باشد تمامی قراردادها نیاز به امضاء شدن دارند و شما باید در همه حال ابزار لازم این کار را در جیب کت خود همراه داشته باشید.
6) شوخ طبع باشید
شوخی‌ای که به مشتری حس خوبی بدهد، شما را یک گام تا بستن فروش و شنیدن کلمه‌ی “آری” نزدیک می‌کند. انسان‌ها هنگامیکه یخ رابطه‌ای شکسته شود، می‌توانند بهتر تصمیم بگیرند.
فروش راحتی خواهید داشت، اگر بتوانید مشتری را به خندیدن وادارید.
همچنین می‌توانید در این رابطه مقاله “چگونه یک مکالمه‌ی حرفه‌ای داشته باشیم؟” را مطالعه فرمایید.
7) با یک “نـــه” نا امید نشوید
وقتی مشتری به شما میگوید “نه” به معنی “رهایم کن” تلقی نکنید.
“نه”ی مشتری یعنی اینکه من به اطلاعات و همراهی بیشتری نیاز دارم و هنر یک فروشنده، چرخش این جواب، به یک “بله”ی جانانه است.
8) مشتری را ترک نکنید
هر موقع که شما مشتری را برای بررسی چیزی ترک می‌کنید، برای او شک و تردیدهایی بوجود خواهید آورد که می‌تواند زمان مذاکره را طولانی و یا تضادهایی را ایجاد کند. اما این نکته را در ذهن داشته باشید این بدان معنا نیست که زمان مناسبی برای اجازه از رییس و یا استفاده از نفوذ خود حین جلسه وجود ندارد.
این موارد می‌توانند کمک‌کننده باشند؛ البته تا زمانیکه در آن افراط نشود.
9) ایمان داشته باشید
من همیشه معتقدم که ما می‌توانیم به یک توافق برسیم. مهم نیست من چه چیز می‌گویم و یا مشتری‌ها، که هستند. می‌گویند “هر جا که اراده هست، راهی هم هست”!
این طرز فکر که شما می‌دانید می‌توانید به یک توافق برسید، مستلزم این است که شما تمام عوامل منفی را از خود دور کنید.
10) جور دیگر ببینید!
به شخصه زمانیکه فرد میگوید: من توان مالی کافی برای خرید محصول شما را ندارم، وضع ظاهری‌اش را بررسی می‌کنم!
چه ساعتی در دست دارد؟ چه کت و شلواری پوشیده است؟ چه ماشینی دارد؟ و…
اگر به مورد گرانبهایی برخورد کردم به این نتیجه می‌رسم که او “حداقل یکبار” برای آن (مثلا ساعت گرانبها) بهایی پرداخت کرده، پس مشکلش بودجه نیست و سعی می‌کنم با سؤالات هوشمندانه مشکل اصلی او را جویا شوم!
11) مثبت باشید
مهم نیست که مشتری چه عکس‌العملی به ما نشان می‌دهد. در سرتاسر مذاکره نگرش خود را حفظ کنید.
هنگامیکه با نگرش و بینش منفی به ملاقات با مشتری می‌روید، خروجی جلسه چیز جالبی نخواهد بود. منفی همیشه تسلیم مثبت است!
12) همیشه بخندید!
این فقط مربوط به نگرش شما نیست!
برای هفته‌ی پیش‌رو، در هر مکانی و در هر وضعیتی لبخند بر لبان خودتان جاری کنید. این کار را انجام دهید تا زمانیکه: در بحث‌ها لبخند بزنید، در مخالفت‌ها لبخند بزنید، در مذاکره، موقع رویارویی با ایرادات مشتری، خلاصه همه جا.
یک توصیه‌ی میلیاردی: در هر حال، لبخند بزنید!
از تجارب خود در بستن فروش برای ما و دیگران بنویسید. به نظر شما چگونه فروش خود را نهایی کنیم؟!
دیدگاهتان را بنویسید