بازاریابی B2B بیزینس با بیزینس

بازاریابی B2B بیزینس با بیزینس و بازاریابی B2C بیزینس با مشتری چیست؟

بازاریابی “بی تو بی” B2B بیزینس با بیزینس، به معنای تجارت “شرکت با شرکت” یا “تاجر با تاجر” است.
به بیان ساده‌تر، از آن به عنوان فعالیت تجاری بین تجار و یا فروشندگان عمده با خرده فروشان یاد می‌شود.

در دنیای تجارت از عبارت “بی تو سی” B2C نیز استفاده می‌شود.
B2C به‌معنی بیزینس با مشتری است و در مورد معاملات تجاری بین تولیدکننده و یا عرضه‌کننده با مصرف‌کننده نهایی است.
معاملات کلی در B2B بسیار بیشتر از معاملات در B2C است.
زنجیره تولید یک محصول در معاملات B2B، مربوط به مواد اولیه و اجزاء تولید همان محصول است.
در حالیکه یک معامله B2C، مخصوص فروش محصول به مصرف‌کننده نهایی است.

مثالی برای شفافیت بازاریابی B2B بیزینس با بیزینس و B2C بیزینس با مشتری

در خودروسازی،خرید مواداولیه تولیدخودرو در معامله B2B شکل می‌گیرد، اما فروش محصول‌نهایی که خودرو می‌باشد، در یک‌معامله B2C انجام می‌پذیرد.

B2B اولین روش خرید و فروش معاملات‌الکترونیکی است و هنوز بیشترین سود را کسب می‌نماید.
در بازاریابی B2B بیزینس با بیزینس، تجار درکنار شناخت مشتریان خود مجبورند واسطه‌ها را نیز شناسایی نمایند.
در این مدل تجارت، خرده‌فروشی اهمیت و جایگاهی ندارد و خریداران به‌دنبال خرید عمده محصولات، با سود خوب هستند.
زیرا خرده‌فروشی خالی از ریسک نیست و خریداران تمایلی برای خرید هرنوع جنسی را از اینترنت ندارند.

شرکت cisco، پیشرو در راه‌اندازی سایت تجارت‌الکترونیک در سال1996 شناخته شد.
به فاصله کمی بعد از آن شرکت‌های بزرگ و مطرح دیگری همچون Microsoft , IBM پا به این‌عرصه گذاشته و نرم‌افزارهای تجاری خود را روانه بازار کردند.
امروزه تجارت‌الکترونیک B2B بیشترین پیشرفت را درزمینه تجارت‌الکترونیک داشته و پیش‌بینی می‌شود این نوع از تجارت با سرعت بیشتری در آینده رشد خواهد نمود.

– چرا بودن در یک نظام بازاریابی B2B بیزینس با بیزینس مهم است؟

1- مراکز B2B، مانند نمایشگاه‌های بین‌المللی، دائمی و مجازی هستند.
تعداد زیادی شرکت در کنارهم و در بخش‌مخصوص به‌خود (Home page)، محصولات و خدمات خودرا ارائه می‌دهند.
آنها این‌امکان را برای متقاضیان فراهم می‌آورند تا در مدت‌زمان محدود به اطلاعاتی که می‌خواهند، دست‌یابی داشته باشند.

2- مقایسه محصولات با یکدیگر، به‌آسانی برای متقاضیان فراهم شده است.

3- وجود اعضای زیاد، نیاز به تبلیغات را چندان ضروری نمی‌نماید. مراکز B2B به تبلیغات می‌پردازند که این‌تبلیغ خود، تبلیغی برای کالای‌شما نیز به‌حساب می‌آید.

4- به‌علت حجم زیاد اطلاعات در مراکز B2B، موتورهای جستجو آنها را دررتبه بالاتر قرار می‌دهند که دسترسی به اطلاعات دیگر فروشندگان نیز آسان‌تر می‌گردد.

5- جستجوی محصولات و پیشنهادهای خرید و فروش به‌راحتی وجود دارد.

پیش‌بینی رفتار خریدار، از آنچه‌که در گذشته انجام می‌شد، سخت‌تر شده است!
چراکه امروزه تعیین‌مرز بین خریدار B2B و B2C بسیار مشکل است. رفتار خریدار، به‌طور کلی به یک‌تصور غلط بدل شده است.

تفاوت‌های خاصی بین بازاریابی B2B بیزینس با بیزینس و بازاریابی B2C بیزینس با مشتری وجود دارد که از آن جمله می‌توان به‌موارد زیر اشاره کرد:

1- حجم بازار:

بازارهای B2B به‌طور کلی تخصصی‌تر می‌باشند، درحالیکه بازارهای B2C معمولاً بازارهای گسترده‌ای هستند که مشتریان بالقوه فردی را پوشش می‌دهند.

2- چرخه فروش:

بازاریابی B2B، شامل یک فرآیند خرید چندمرحله‌ای است و به‌واسطه آن یک چرخه‌فروش طولانی‌تر دارد.
ولی B2C فرآیند خرید تک‌مرحله‌ای با یک چرخه‌فروش کوتاه‌تر است.

3- تصمیم خرید:

فروش B2B، متکی به‌تصمیمی است که به‌عنوان یک‌وظیفه به فرد محول شده است.
همچنین خرید در B2B باید منطقی و با درنظر گرفتن نیازهای کسب و کار و همچنین بودجه تعیین‌شده باشد.
در عوض، فروش B2C توسط عوامل عاطفی‌تر مانند تمایل، قیمت و یا تعدد کانال‌های‌فروش پیش می‌رود.

بازاریان در تلاشند تا راه‌های جدید موفقیت در بازارهای کاملاًرقابتی را پیدا کنند.
نوآوری، عامل‌کلیدی دستیابی به این مهم می‌باشد. همراه با نوآوری، رویکرد هم باید مشتری‌محور باشد.
در همین‌راستا روش‌های آزمایش شده و درستی وجود دارند که نیازی به‌تغییر نداشته و هنوز‌ هم مفید و کارآمد هستند.

– تاکتیک های مؤثر برای پیشبرد بهتر جذب مخاطب هدف:

به منظور رتبه‌بندی “مشتریان بالقوه”، رفتار خریداران را نظارت و بررسی کنید و روش جذب مخاطب هدف خود را عاقلانه انتخاب کنید.
به طوری که به شما توانایی نظارت بر رفتار مشتری بالقوه و پیگیری پیشرفت در آن را بدهد.
تیم بازاریابی و خرید و فروش خود را با معیارهای اندازه‌گیری بی‌معنی دچار سردرگمی نکنید، فقط از منطقی‌ترین معیارها استفاده کنید.
به عنوان مثال، به “مشتری بالقوه‌ای” که برای دوره آموزشی رایگان، محصول شما را تهیه کرده، باید رتبه بالاتری بدهید و به “مشتری بالقوه‌ای” که فقط مشترک خبرنامه ایمیلی شما شده باید رتبه پایین‌تری را اختصاص بدهید.
در شناسایی مشتری بالقوه خود تلاش کنید.
مشتری‌های بالقوه خود را با مجبورکردن به پرکردن اطلاعات یکسان در کمپین‌های مختلف عاصی نکنید.
به منظور جمع‌آوری اطلاعات جدید مشتریان بالقوه موجود، فرم‌های آنلاینی داشته باشید.

امکان ورود از طریق شبکه‌های اجتماعی، ایده بسیارخوبی است.

مثلا، ورود از طریق “لینکدین” و … برای بسیاری از مشتریان بالقوه شما بسیار مطلوب است.
حتماً، حداقل یک فیلد مربوط به فرم، در هر کمپین جدید، تنظیم کنید.
اینکار کمک خواهد کرد که شما اطلاعاتی که درباره مشتریان بالقوه خود ندارید را بدست آورید.
از طریق این فرآیند، اطلاعات را جمع‌آوری و آنها را به پایگاه داده خود اضافه کنید و متعاقباً می‌توانید پیشرفت هر مشتری بالقوه را در طیف فروش پیگیری کنید.

تشویق به اشتراک گذاری اجتماعی:

اگر شما محتوای با کیفیت در یک رسانه اجتماعی ارائه دهید، به طور حتم مصرف خواهد شد. اما این کافی نیست!
شما همچنین می‌خواهید که محتوای شما به اشتراک گذاشته شود.
یکی از راه‌های به اشتراک گذاری اجتماعی که کمتر به آن توجه شده است استفاده از ابزار “پاداش” است.
پاداش دادن به مهره‌های تأثیرگذاری که به طور منظم محتوای شما را به اشتراک می‌گذارند، علاوه بر ایجاد انگیزش، به طور ضمنی برند شما را نیز تقویت خواهد کرد.

شما همچنین می توانید به مشتریان تاثیر گذار، پاداش منحصر به فرد ارائه دهید.

به عنوان مثال اولین 25 فردی که لینک ثبت نام وبینار شما را به اشتراک گذاشته‌اند را به‌صورت VIP، به یکی از رویدادهای مهم‌تان دعوت کنید.
مشروط بر اینکه اشتراک‌گذاری آنها منجر به حداقل 2 ثبت نام جدید شده باشد.
از کسانی که به‌طور منظم در پست‌های شما نظرشان را ثبت می‌کنند برای نوشتن یک پست مهمان در وبسایت‌تان و یا پیج‌های صفحات اجتماعی‌تان دعوت‌به‌عمل آورید.
آنها به طور حتم پست خود را با دیگران، در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک می‌گذارند و این منجر به بازدید بیشتر و مؤثرتر از شبکه شما می‌شود.